险企“开门红”模式饱受争议

2018-01-11 08:58:02 来源:经济参考报 编辑:郑思雯 责编:许炀

  又到了险企一年“开门红”的日子,“开门红”对于保险公司的重要性和积极性,堪比电商的“双十一”。记者近日就收到了一位保险代理人发来的信息:“这个新年不一样,庆新年‘开门红’理财产品1月1日上市!全国限售1亿,售完即停!1、保本保息,收益确定写在合同里;2、支取灵活,5年后类余额宝活期取款;3、可保单贷款80%,不耽误企业经营,同时继续享受保额复利滚存递增。”

  值得注意的是,尽管2018年险企“开门红”的营销依旧火热,但和往年相比,在“保险姓保”的强监管下,今年传统险企的“开门红”景气度已现滑坡,不少险企销量甚至出现下降。

  险企“开门红”现分化

  据市场流传的一份中信保诚人寿的《同业公司开门红营销第一阶段情况快报分析》称,2018年“开门红”的新单保费整体下滑幅度在14%至25%之间,甚至有险企下滑50%。其中,某综合金融集团保险公司“开门红”三年期产品的一阶段销售结束,新单保费同比出现负增长,转入二阶段,将会由保障型产品推动;某上海保险公司推出的三年期和五年期产品,未达到预期销量;由于出乎意料的普遍业绩下滑,某中型保险公司已经调整目标预期,将阶段性目标从“正增长X%”调整为“冲击正增长”。

  对于下滑的原因,分析认为,一方面,2018年保险公司集中销售的短年缴长期分红产品,收益约在4%左右,而同期银行理财产品的收益率已接近5%。保险年金类产品的收益没有优势,因而险企“开门红”新单保费普遍出现负增长。

  另一方面,2017年10月保监会发布的134号文《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》正式实施,要求两全及年金保险首次生存给付应在保单生效满5年之后,且每年给付比例不得超过已交保费的20%;同时保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

  而以往保险公司“开门红”期间的主打险种一般都是年金主险附加万能险,吸引力在于通过快速返还促进销售,再通过万能账户留存资金,增加客户收益。而134号文实施后,今年产品形态发生了很大变化,主要包括年金首次返还由第1年延后至第5年,首次返还比例降低至已交保费的20%。这种变化拉长了返还金期限,理财属性弱化,对于偏好理财的消费者吸引力锐减。而银保渠道的消费者一般都比较看重保险产品的投资理财属性,因而受到的冲击也较大。

  长江证券分析师周晶晶表示,“开门红”是保险公司年初促销保费的一种形式,通常在前一年第四季度启动。“开门红”销售的通常为价值率较低的年金储蓄类产品,受134号监管文影响,2018年“开门红”产品形态较2017年发生较大变化,对销售产生了一定影响。

  不过,在互联网渠道,“开门红”销售情况则有所不同。慧择网用户服务中心顾问总监吕亚表示,该平台“开门红”主要以重疾险等保障产品为主,目前销量大概同比上升30%,保费同比增长约20%。预计2018年整个“开门红”保费会同比上涨40%至50%左右。“线上群主要以85后为主,这类人保障观念强,一般会借助‘开门红’时机为自己和家庭保障配置。”吕亚称。

  保监会发声:

  谨防炒停营销、夸大宣传

  事实上,就在险企“开门红”营销火热之际,保监会1月3日发布了一则风险提示,提醒消费者警惕“开门红”保险风险。

  保监会表示,为冲业绩,有的保险销售人员利用活动炒作概念,以“即将停售”“限时限量”“产品打折”等概念向消费者推销产品,利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理,诱导其冲动购买“开门红”产品。保监会在《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》中规定:保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的,不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。

  其次,消费者要谨防夸大宣传。为获公司高额奖励,有的销售人员利用活动期间的产品销售政策夸大宣传,违背保险最大诚信原则。比如:在介绍分红型、投资连结型、万能型等人身保险新型产品时,存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传的行为,进而误导消费者投保。请消费者理性消费,不盲从、不跟风,根据自身实际需求购买保险,实现有效保障。

  “‘开门红’在很大程度上改变了寿险保费的月度分布,我们分别统计了2010年和2016年行业保费在月度之间的占比情况,其中2016年保费分布更为明显的集中于1月份,但其实保单的实际销售或达成意向的时间早于此,险企只是通过对保费确认时间的控制来人为改变保费收入的时间分布,我们认为实际意义不大。”国信证券分析师王继林认为,一是“开门红”期间所销售保单保障属性显著偏低;二是随着“开门红”影响渐大,寿险公司全年销售节奏演变为“开门红”和准备“开门红”两部分,影响产品销售的连续性;三是险企对“开门红”的过度竞争导致整个行业对低保障类产品投入了大量资源。

  王继林认为,监管干预是改变目前态势的最现实路径。由于寿险公司之间对于保费规模的竞争,很难期待险企主动去弱化“开门红”销售,而将主要精力放在偏保障类产品的销售中,因为存在明显的机会成本(丧失部分市占率),整个行业在“开门红”销售上呈现出“相互绑架”的博弈局面。而只有当监管在行业层面统一施加影响时,各家险企才会有弱化“开门红”现象的普遍动机。

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