如何审视保险代理人的“质地”

2019-07-19 09:35:56 来源:经济日报 编辑:韩东林 责编:韩东林

  保险是一种特殊商品,一则无形,仅一纸合同而已;二则滞后,只有出了险,保险的存在才更清晰。像这样一种需要长期缴费,却又看不见摸不着的保障产品,如能从一开始就遇到一个优秀的保险代理人,为其服务,为其规划,那么配置出来的保险计划肯定会更全面更经济。

  我们常听到这样的抱怨:投保前,说得这好那好;等到理赔时,这也不能赔,那也不能赔。这种情况,多半就是没有选好代理人。一个品质上乘的保险代理人,不发生销售误导是最起码的要求。

  怎样才能找到优秀的保险代理人?

  首先要在观念上明确,找到一个不错的保险代理人,是建立高效保障计划的重要环节。投保人经常会陷入某些误区,比如认为熟人或朋友推荐的代理人更可靠,或者投保时过于草率,根本没有关注和考虑代理人的素质问题,或者被对方的销售术语“催眠”而签了保单。这就导致购买保险后,对购买的保险产品不满意。因为在整个投保过程中基本省略了保险代理人的作用,造成保险代理人实际缺位,甚至起到相反的效果。

  当然,条条道路通罗马,用什么方式认识保险代理人并不是最重要的事,而且像互联网保险这类简单保险产品,甚至都不需要保险代理人。但在购买保障较高且全的保险产品时,代理人则是必需的。关键问题是,投保时是否认真审视过代理人的“质地”:这位保险代理人是否可靠?专业素养如何?是否能较长时间在保险从业?

  说到这儿,你可能会疑虑:如何能在短短的销售接触中大致摸出对方的底牌?

  第一,看眼缘。这个词可能更多用于婚姻感情中,但作为你生活的风险管理师,用挑选对象的眼光来选保险代理人绝不为过。

  第二,看证件。不要因为是熟人或者其他原因就不好意思让对方拿证件,当然可以用一些更技巧的方式来完成这个程序。查看对方证件并不一定就意味着不信任对方,恰恰相反,是为了能够更长久地信任对方。

  按监管规定,保险代理人都必须持证上岗和接受培训,随身携带并可查看的证书有两本,一本是《保险代理从业人员资格证书》,有效期3年,另一本是《保险代理从业人员展业证书》或《保险代理从业人员执业证书》。从这两本证书中,你可以得到的信息包括对方的年龄、获得证书的时间和证书有效期。

  需要明白的是,由于保障的长期性,我们需要的是长期、稳定的保险服务。而代理人能否匹配这种服务长度,与其年龄、资历有相当关系。由于种种原因,保险代理人的脱落率一直较高,而以上信息可以部分考察到代理人在竞争激烈的业界拥有多大的生存能量。

  第三,看做派。这里所谓做派,其实就是指一个代理人的销售风格。比如代理人是否以“我”讲述为主,语速快且言辞密度很大,不太或者不愿意倾听对方诉求。言语中常常用“非常不错”“特别好”“你肯定需要”“有很多人买”“太划算了”等正面信息爆棚的词汇。这种销售有些急功近利,要么是新手,太紧张,要么这位代理人的服务诚信值得怀疑,因为他更多是在考虑如何卖出产品。

  第四,看能力。上乘的代理人首先应当能精准理解保险条款以及相关法律法规,根据需求为客户量身定制保险方案。同时,还能处理好保险保障、银行储蓄和投资之间的比例关系,金融视野开阔,应该是一位合格的理财规划师。

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